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良い商品・素晴らしい商品だから売れるのではない

住宅販売

先週、地方のゼネコンが運営する住宅部門の方々と打合せをしてきました。そこで販売する住宅商品は、機能・価格とも完璧に近いものでした。
あまりに完璧すぎて、「これは売れない!」と私の経験値からの声が私の脳裏を霞めました。

それは、住宅販売を「物売り」とした感覚に囚われているからです。
例えば、いつも倫理的な考え方と会話する人は、そうでない人からあまり好かれません。多少ミスをしても人間的な人の方が好かれるケースが多いいと思います。

あまりにも完璧な美女も同じです。とても取っ付きにくい感じがします。こんなことと同じように、消費の優れた点だけをアピールすると人は引いてしまいます。
「凄いね!」の言葉だけ残して、その商品の購入を避けます。

一生懸命・情熱的・人間味のあるセールプロモーションが必要になります。そもそも家を建てるということは、その家族の人生の舞台を演出するということです。ですから、自社の商品で、その人生にどんなベネフィットを与えることが出来るかという点にフォーカスする必要があります。具体的な生活のシーンでのベネフィットを伝えることです。「生活コンストが軽減できる」なんてことではなく、「パパの帰りが早くなった」「子供が家に帰って直ぐに宿題をやるようになった」とか、生活シーンの一コマを添えることです。

例えば・・・・
家族は変化します。その時間取りの変更が必要になります。この工法なら、そんな家族の成長や変化に合わせて、躯体の影響なく部屋を増やすことが出来ます。そなときにこの工法の価値がまた確認できるのでしょう。そうです家は簡単に耐え変えることは出来ない効果なものです。だから長く快適に暮らしていただくのが私たちの願いです。

私たちは、あなたの家族と60年間寄り添って行きます。

・・・なんてアプローチを私は薦めます。

問題は、売り方なのです。
商品説明より「家ってなんだろう〜?」「家を建てて、どんな家庭を作ろ〜」そんなアプローとが必要です。

人生を100倍素敵に生きる仕事術。
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TAKEUCHI TORU

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